第三十一章 青梅煮酒论英雄（5）
完美的将这个阶段最容易犯的战略级错误，全部都犯了？
牛强东闻言，顿时脸上比便秘还要难受。
他难受的，不是答错了。
让他难受的是，此刻，他隐隐约约的从面前这个18岁小伙子身上，甚至看到了大学里那些教授的影子。
有点过分了，他明明比卿云大11岁，卿云不过才18岁，而他还差几个月便是而立之年。
面子上有些下不去。
但不过两个呼吸，牛强东便调整好了心态。
别人舞象之年便是一方豪强，自己而立之年立不起来，这能说啥？
达者为先，虚心学习呗。
何况，他看得出来，卿云是在真心的帮他。
因为这些……已经完全可以称之为‘道’了，是各家传儿不传女，甚至传嫡不传庶，传长不传幼的存在。
他抬起酒杯，恭谨的敬了一杯，“还请小卿总教我。”
卿云扶着他的手，杯身平平的碰了一下，表示着平等。
不过云帝还是很有心机的用尾指稍稍的隔开，没让杯沿给碰上。
否则太恶心了。
‘当我们的国家和社会发生任何灾难的时候，我们就近的仓储经理有权利而且必须把库房所有的货物全部捐给灾区人民。’
说出这样话语并且将之身体力行做到的大强子，值得他教。
“这个环节里，第一个错误就是‘教育消费者’。”
看着大强子那欲言又止的模样，卿云嘿嘿笑着，“我知道，其实很多人都不服，他们会问教育消费者这事又有什么错？‘一个新产品，我不教育，难道他会来买啊？’我猜你也是这么想的。”
大强子老老实实的点了点头，他确实是这么想的。
在他看来电商平台现在的发展，最大的问题，或者说最大的瓶颈问题在于很多人并不会操作电脑进行网络购物。
再大一点的说法是，网络用户还不够多，但这就扯远了。
那是未来，只说当下，当下就是80%的网民上网是玩游戏，小的玩传奇之类的网游，老的玩联众之类的棋牌，真正会网购的，是一群有购买能力的中青年。
所以，大强子觉得，要想扩大人群，得先教育消费者，让他们学会网购。
卿云玩味的看了他一眼，“消费者是我们教育出来的吗？来，我给你一个场景，回到20年前，你告诉农民，要营养均衡，要多吃蔬菜，不吃红肉，多吃水果，因为这样更健康，不容易得高血压、糖尿病，伱觉得有没有用？”
大强子闻言脸都绿了，“我还有大把美好生活要享受。”
别说20年前了，这种事情回到10年前，甚至现在他回农村去说，说不定会被村里老人给打死的。
卿云耸了耸肩膀，继续说着，“为什么没用？没有消费力啊。
别说20年前，哪怕到现在，农村都还只是赶场的天，卖菜卖鸡蛋换点钱存起来，逢年过节买点肉买点水果回来打牙祭，20年前谁有消费力去买水果当做日常食品啊？
不说农村了，就算是城市里，20年前，绝大部分消费者都没这个消费力，你怎么教育？
教育没有用，消费者从来不是你教育出来的。
小朋友打游戏可以，网购，他哪儿来的钱？老头下棋可以，网购你就真的是在为难老人家了。
你要认同这一点，到一个时点，你不用教育他多吃蔬菜少吃肉，他自己会明白的，他会找着吃，因为人均GDP到了一定的维度里，消费习惯、理念就会改变，他自己就会迸发出这个需求。
也就是说，当计算机普及到一定程度后，网购的人群自然也就春笋般的冒了出来。
你不用教育他，树立口碑，提供引导就够了，你如果口碑好，这些新人群自然就过来了，因为他们会问，问谁谁谁哪家平台靠谱。
你记住，教育消费者是个大忌，你天天花很多的时间去培育去教育，其实浪费了大量的时间和金钱，这不是顺势，这是在拔苗助长。”
说罢，他自己嚼了几颗花生，等牛强东自己想明白点了点头后，这才继续说着，“第二的大忌，就是你之前第一句说的跑马圈地，这个其实没什么好讲的。
大哥，起步期！还没什么人呢！你圈个毛啊！你费尽心思的扩张，扩张完毕了，你才发现，完了，没客户，你只能抱着前期的巨大投入在那傻傻的等着客户什么时候会出现。
第三个大忌，就是憋起来自己在那闭门造车。
早期的状态，起步期，最应该做的事情是什么？
打样板！
这个时候是一个企业试错成本最低的阶段，你要不断地试验什么样的样板才是最好的样板，什么样的模型才是最优的模型。
你搞个工厂，服务一两个客户就够了，但这一两个客户，你一定要打造出未来可以规模化和复制化的样板。
如何交付，如何出产品，我的时间周期是多长？一个标准化的工厂是多大，投入是多少？产入是多少？一定要做出来个样板。
你搞个连锁，一个门店，这个门店的盈利模型到底是什么？投资多少？回报周期是多少？是联营？是直营？是加盟？是用什么样的方式？
在早期，做样板式的测试是最重要的。比如我刚刚起步的时候，我在数码广场，不赚钱，甚至倒贴钱的在跑生产线……”
卿云把当初日月光华在数码广场的岁月讲给牛强东听。
当初他便是这样在数码广场将精益生产线给提前跑通，搬到TOP园区里第二天就直接复制上量。
原本对卿云这一连串问题给打懵了的牛强东，在这个鲜活的例子下，顿时明白了过来，不时的提问并记录着。
卿云抿了一口茶，继续说着，“你记住，在这个阶段，规模没有任何意义。
但在早期的时候，你要在全国范围内甚至全球范围内，寻找各式各样的竞争对手，去比对，去研究，去找出一个真正的样板模型，并测试完毕，使之达到你能快速复制的地步，能理解吧？
起步期，绝大部分的事不做比做，更重要。
那需要做什么？
做一个真正的标杆。
你要等，等战略契机点的出现。”
说罢，留足了大强子记笔记的时间，见他停了笔，卿云这才开口说道，“第二阶段，经过一定时间的积淀，这个时间可能很长也可能很短，随着人均GDP和终端市场开始上量，成长期开始出现。
客户的需求与这个行业的供给逐步到了适配点，这个行业真正的引爆点开始出现。
此时，企业规模化地为客户提供产品，行业的模式也慢慢走向成熟，人们一下子就会发现大量消费者开始汹涌进场接受产品与服务。
反向，越来越多的企业也沿着成熟的模式进入市场，这个市场开始真正进入到供需两旺的周期，这就是行业的成长期。
在成长期里，所有客户的需求都是空白需求，需求增加的速度会高于供给的速度，因此，所有的企业都不会撞车，到处都是空白的市场。
这是行业发展中最好的时代，也是整个行业第一个‘黄金期’。”
说到这里，卿云笑了笑，也不为难大强子，“这个阶段的企业家，也是最容易犯错误的阶段，犯决定性错误的阶段。
这个阶段的大忌，第一个，止步变现。
无数的创业者，在一个行业真正起飞的时候，苦了累了好多年了，终于赚到钱了，开始从企业里拿钱了，开始享受美好生活了。”
卿云摇了摇手指，“这个时候，绝对不是从企业拿钱的时候，反而这是整个市场最大规模爆发的时候。
此时你是一个临安的企业？是个之江的企业？是个长三角的龙头？是一个全国的龙头？还是世界级霸主企业？
这一定程度上取决于你当下扩的够不够猛。
因为这个阶段，全是空白市场级的竞争，这才是跑马圈地的时期，你不去，有人去。”
牛强东当然认同这个观点，作为企业家，其实最喜欢的便是这个阶段。
刚刚失恋，他最想的便是做大做强，而后让初恋女友全家后悔，他是绝对不会这个阶段从企业拿钱的，每一分都会用来扩大再生产。
卿云也很清楚这点，没有过多的讲，进入了下一步，“成长期第二个大忌，拒绝合作。
当你日子好的时候，会有很多人来找你合作，你都不合作，你说‘我啥也不缺，我有的是客户，用得着跟你合作吗？’
这是极其错误的。
顺时多屯粮，这是一个专业级企业家的基本素养。
一个企业，你觉得是在发展的时候容易容纳力量，还是停下来的时候好容纳力量。
所有人都愿意上快车。
从你从1000万变成3000万，3000万变成8000万，8000万变成1.6亿的时候，所有人都愿意上车。
当你从1.6亿到1.6亿的时候，很多车上的人都想着下车。
你不趁着这轮高峰期把该干的事给干完了，等着企业增长不动了，才去要力量，这叫错配。
所以，在你不缺钱的时候，反而是你最缺钱的时候。
只有在快速发展阶段，才容易获得诸多的合作力量、资本、战略资源的介入。
如果此时你选择‘闭关锁国’，那么一旦增长停滞，你再想屯粮那就是求而不得，甚至最终结局和‘闭关锁国’的后果一模一样。”
这一点，适用于绝大部分企业，但也有例外，比如秦家。
厚朴实在是太特殊了，没办法，皇商，它缺钱的时候，随时可以变出钱来。
“第三个大忌，就是拒绝扩张，这是和第一个止步变现不一样的。
他不是往回拿钱，而是质疑行业过于火热、过于浮躁。
他觉得自己的产品是不是不太对头，回去重新打磨产品去了，聚焦将产品从80分打磨成90分，要搞一个更牛的产品出来。
等你把这个很牛巨牛非常牛的产品打造出来了，市场也基本结束战斗了，就算你的产品更好，也无济于事，因为市场的通路体量已经被别人占据了。”
说到这里，卿云指了指自己，“坦率的说，我现在就处在这个阶段，我不敢此刻和幻想在品牌机市场上开战，也正是这个原因，我没有通路。”
牛强东闻言愣了，而后眼珠子慢慢的瞪了起来，手指缓缓的指向了自己。
他懂了。
他彻底懂了。
他知道为什么卿云这么重视他了。
“我来？”
这句话，不是牛强东的疑问。
说这话的时候，他的嘴角慢慢的翘了起来。
卿云的第一笔2000万的投资，他认为卿云是在投他这个人，这在投资领域很正常。
而今天卿云提出来的投资条件，承诺每年多少，甚至有些不要股权只是债权，这在牛强东看来，他心里只有四个字。
何德何能。
进而，他在想另外四个字：
非奸即盗。
但是大强子始终搞不明白，卿云有啥非奸即盗的想法，他对于卿云来说，完全可以说是蝼蚁对巨龙，巨龙的一个喷嚏就可灭了他。
此刻，牛强东找到了自己存在的价值。
卿云笑了笑，肯定的点了点头，却又摇了摇头，“你放心，我肯定不可能把鸡蛋放在一个篮子里。”
牛强东此时却端起杯子和他碰了一下，“你放心，你肯定会选择我的。”
卿云没有说什么，两人均是杯中酒一口而尽。
拆了一条风干牛肉，卿云一边啃着，一边说着，“这种思路，往往发生在起步期没做好准备的企业身上。
行业在快速增长期，产品是80分还是90分，并不重要，而是否能获得更大的市场份额，才决定了未来你有没有能力持续地将产品升级。”
“第四个大忌，挑选客户。
‘这个客户事太多，体量虽然大，毛利太低，事多又没什么利润，不干！老子有的是客户可以挑选！这个客户不错，人有钱事又不多，利润还高，我干他的产品。’
这种企业主，你说有没有？简直不要太多。
但是，老牛，你要记住，你每拒绝一个客户，特别是你认为难的客户，都在培养一个潜在的竞争对手。
因为，他的需求，终归被满足。
但谁能把更难的客户给满足了，就意味着你的放弃，实际上培养出个更强悍的竞争对手。“
……
(本章完)
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牛强东闻言，顿时脸上比便秘还要难受。
他难受的，不是答错了。
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有点过分了，他明明比卿云大11岁，卿云不过才18岁，而他还差几个月便是而立之年。
面子上有些下不去。
但不过两个呼吸，牛强东便调整好了心态。
别人舞象之年便是一方豪强，自己而立之年立不起来，这能说啥？
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何况，他看得出来，卿云是在真心的帮他。
因为这些……已经完全可以称之为‘道’了，是各家传儿不传女，甚至传嫡不传庶，传长不传幼的存在。
他抬起酒杯，恭谨的敬了一杯，“还请小卿总教我。”
卿云扶着他的手，杯身平平的碰了一下，表示着平等。
不过云帝还是很有心机的用尾指稍稍的隔开，没让杯沿给碰上。
否则太恶心了。
‘当我们的国家和社会发生任何灾难的时候，我们就近的仓储经理有权利而且必须把库房所有的货物全部捐给灾区人民。’
说出这样话语并且将之身体力行做到的大强子，值得他教。
“这个环节里，第一个错误就是‘教育消费者’。”
看着大强子那欲言又止的模样，卿云嘿嘿笑着，“我知道，其实很多人都不服，他们会问教育消费者这事又有什么错？‘一个新产品，我不教育，难道他会来买啊？’我猜你也是这么想的。”
大强子老老实实的点了点头，他确实是这么想的。
在他看来电商平台现在的发展，最大的问题，或者说最大的瓶颈问题在于很多人并不会操作电脑进行网络购物。
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那是未来，只说当下，当下就是80%的网民上网是玩游戏，小的玩传奇之类的网游，老的玩联众之类的棋牌，真正会网购的，是一群有购买能力的中青年。
所以，大强子觉得，要想扩大人群，得先教育消费者，让他们学会网购。
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大强子闻言脸都绿了，“我还有大把美好生活要享受。”
别说20年前了，这种事情回到10年前，甚至现在他回农村去说，说不定会被村里老人给打死的。
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别说20年前，哪怕到现在，农村都还只是赶场的天，卖菜卖鸡蛋换点钱存起来，逢年过节买点肉买点水果回来打牙祭，20年前谁有消费力去买水果当做日常食品啊？
不说农村了，就算是城市里，20年前，绝大部分消费者都没这个消费力，你怎么教育？
教育没有用，消费者从来不是你教育出来的。
小朋友打游戏可以，网购，他哪儿来的钱？老头下棋可以，网购你就真的是在为难老人家了。
你要认同这一点，到一个时点，你不用教育他多吃蔬菜少吃肉，他自己会明白的，他会找着吃，因为人均GDP到了一定的维度里，消费习惯、理念就会改变，他自己就会迸发出这个需求。
也就是说，当计算机普及到一定程度后，网购的人群自然也就春笋般的冒了出来。
你不用教育他，树立口碑，提供引导就够了，你如果口碑好，这些新人群自然就过来了，因为他们会问，问谁谁谁哪家平台靠谱。
你记住，教育消费者是个大忌，你天天花很多的时间去培育去教育，其实浪费了大量的时间和金钱，这不是顺势，这是在拔苗助长。”
说罢，他自己嚼了几颗花生，等牛强东自己想明白点了点头后，这才继续说着，“第二的大忌，就是你之前第一句说的跑马圈地，这个其实没什么好讲的。
大哥，起步期！还没什么人呢！你圈个毛啊！你费尽心思的扩张，扩张完毕了，你才发现，完了，没客户，你只能抱着前期的巨大投入在那傻傻的等着客户什么时候会出现。
第三个大忌，就是憋起来自己在那闭门造车。
早期的状态，起步期，最应该做的事情是什么？
打样板！
这个时候是一个企业试错成本最低的阶段，你要不断地试验什么样的样板才是最好的样板，什么样的模型才是最优的模型。
你搞个工厂，服务一两个客户就够了，但这一两个客户，你一定要打造出未来可以规模化和复制化的样板。
如何交付，如何出产品，我的时间周期是多长？一个标准化的工厂是多大，投入是多少？产入是多少？一定要做出来个样板。
你搞个连锁，一个门店，这个门店的盈利模型到底是什么？投资多少？回报周期是多少？是联营？是直营？是加盟？是用什么样的方式？
在早期，做样板式的测试是最重要的。比如我刚刚起步的时候，我在数码广场，不赚钱，甚至倒贴钱的在跑生产线……”
卿云把当初日月光华在数码广场的岁月讲给牛强东听。
当初他便是这样在数码广场将精益生产线给提前跑通，搬到TOP园区里第二天就直接复制上量。
原本对卿云这一连串问题给打懵了的牛强东，在这个鲜活的例子下，顿时明白了过来，不时的提问并记录着。
卿云抿了一口茶，继续说着，“你记住，在这个阶段，规模没有任何意义。
但在早期的时候，你要在全国范围内甚至全球范围内，寻找各式各样的竞争对手，去比对，去研究，去找出一个真正的样板模型，并测试完毕，使之达到你能快速复制的地步，能理解吧？
起步期，绝大部分的事不做比做，更重要。
那需要做什么？
做一个真正的标杆。
你要等，等战略契机点的出现。”
说罢，留足了大强子记笔记的时间，见他停了笔，卿云这才开口说道，“第二阶段，经过一定时间的积淀，这个时间可能很长也可能很短，随着人均GDP和终端市场开始上量，成长期开始出现。
客户的需求与这个行业的供给逐步到了适配点，这个行业真正的引爆点开始出现。
此时，企业规模化地为客户提供产品，行业的模式也慢慢走向成熟，人们一下子就会发现大量消费者开始汹涌进场接受产品与服务。
反向，越来越多的企业也沿着成熟的模式进入市场，这个市场开始真正进入到供需两旺的周期，这就是行业的成长期。
在成长期里，所有客户的需求都是空白需求，需求增加的速度会高于供给的速度，因此，所有的企业都不会撞车，到处都是空白的市场。
这是行业发展中最好的时代，也是整个行业第一个‘黄金期’。”
说到这里，卿云笑了笑，也不为难大强子，“这个阶段的企业家，也是最容易犯错误的阶段，犯决定性错误的阶段。
这个阶段的大忌，第一个，止步变现。
无数的创业者，在一个行业真正起飞的时候，苦了累了好多年了，终于赚到钱了，开始从企业里拿钱了，开始享受美好生活了。”
卿云摇了摇手指，“这个时候，绝对不是从企业拿钱的时候，反而这是整个市场最大规模爆发的时候。
此时你是一个临安的企业？是个之江的企业？是个长三角的龙头？是一个全国的龙头？还是世界级霸主企业？
这一定程度上取决于你当下扩的够不够猛。
因为这个阶段，全是空白市场级的竞争，这才是跑马圈地的时期，你不去，有人去。”
牛强东当然认同这个观点，作为企业家，其实最喜欢的便是这个阶段。
刚刚失恋，他最想的便是做大做强，而后让初恋女友全家后悔，他是绝对不会这个阶段从企业拿钱的，每一分都会用来扩大再生产。
卿云也很清楚这点，没有过多的讲，进入了下一步，“成长期第二个大忌，拒绝合作。
当你日子好的时候，会有很多人来找你合作，你都不合作，你说‘我啥也不缺，我有的是客户，用得着跟你合作吗？’
这是极其错误的。
顺时多屯粮，这是一个专业级企业家的基本素养。
一个企业，你觉得是在发展的时候容易容纳力量，还是停下来的时候好容纳力量。
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从你从1000万变成3000万，3000万变成8000万，8000万变成1.6亿的时候，所有人都愿意上车。
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如果此时你选择‘闭关锁国’，那么一旦增长停滞，你再想屯粮那就是求而不得，甚至最终结局和‘闭关锁国’的后果一模一样。”
这一点，适用于绝大部分企业，但也有例外，比如秦家。
厚朴实在是太特殊了，没办法，皇商，它缺钱的时候，随时可以变出钱来。
“第三个大忌，就是拒绝扩张，这是和第一个止步变现不一样的。
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他觉得自己的产品是不是不太对头，回去重新打磨产品去了，聚焦将产品从80分打磨成90分，要搞一个更牛的产品出来。
等你把这个很牛巨牛非常牛的产品打造出来了，市场也基本结束战斗了，就算你的产品更好，也无济于事，因为市场的通路体量已经被别人占据了。”
说到这里，卿云指了指自己，“坦率的说，我现在就处在这个阶段，我不敢此刻和幻想在品牌机市场上开战，也正是这个原因，我没有通路。”
牛强东闻言愣了，而后眼珠子慢慢的瞪了起来，手指缓缓的指向了自己。
他懂了。
他彻底懂了。
他知道为什么卿云这么重视他了。
“我来？”
这句话，不是牛强东的疑问。
说这话的时候，他的嘴角慢慢的翘了起来。
卿云的第一笔2000万的投资，他认为卿云是在投他这个人，这在投资领域很正常。
而今天卿云提出来的投资条件，承诺每年多少，甚至有些不要股权只是债权，这在牛强东看来，他心里只有四个字。
何德何能。
进而，他在想另外四个字：
非奸即盗。
但是大强子始终搞不明白，卿云有啥非奸即盗的想法，他对于卿云来说，完全可以说是蝼蚁对巨龙，巨龙的一个喷嚏就可灭了他。
此刻，牛强东找到了自己存在的价值。
卿云笑了笑，肯定的点了点头，却又摇了摇头，“你放心，我肯定不可能把鸡蛋放在一个篮子里。”
牛强东此时却端起杯子和他碰了一下，“你放心，你肯定会选择我的。”
卿云没有说什么，两人均是杯中酒一口而尽。
拆了一条风干牛肉，卿云一边啃着，一边说着，“这种思路，往往发生在起步期没做好准备的企业身上。
行业在快速增长期，产品是80分还是90分，并不重要，而是否能获得更大的市场份额，才决定了未来你有没有能力持续地将产品升级。”
“第四个大忌，挑选客户。
‘这个客户事太多，体量虽然大，毛利太低，事多又没什么利润，不干！老子有的是客户可以挑选！这个客户不错，人有钱事又不多，利润还高，我干他的产品。’
这种企业主，你说有没有？简直不要太多。
但是，老牛，你要记住，你每拒绝一个客户，特别是你认为难的客户，都在培养一个潜在的竞争对手。
因为，他的需求，终归被满足。
但谁能把更难的客户给满足了，就意味着你的放弃，实际上培养出个更强悍的竞争对手。“
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